消费者是有眼光且有分辨能力的。他们会仔细权衡产品的价值及成本,然后选择提供真实价值的厂商。
过去曾有一位宝洁的品牌经理,建议将佳洁士(Crest)牙膏的开口加大,如此一来消费者将会很快地用完牙膏。这是一个糟糕的主意,而且根本就是欺骗!何况消费者不是傻瓜,他知道该用多少牙膏。
基于对消费者的了解及尊重,宝洁首创浓缩洗衣粉。起初,当洗衣粉多了一条新的产品线,即“阿尔特拉2号”(Ultra2)时,所有消费者都为之一惊。这个做法十分冒险。因为消费者有可能误解浓缩配方的概念,认为付一样的价钱却得到较少的产品量;消费者也可能不自觉地多用了洗衣粉,以为东西的价值变低了,而不愿意再买。然而,事实证明,这些都不成问题,因为消费者会发现新产品的特性,进而调整使用方法。最后,消费者将享受到低价的好处,因为包装和运送的成本降低了;零售商也得到产品所占空间减少及产品周转率提高的利益;结果,宝洁逐渐扩大其市场占有率。